背景・経緯

近年、LinkedInを活用したアウトバウンド営業が注目されています。特に、IT・SaaS業界や外資系企業では、LinkedInが効果を発揮していることが知られています。しかし、製造業や建設・不動産業などの伝統的な業界には、LinkedInが向かないという意見もあります。シン・セールス総合研究所は、実際のDM施策のデータをもとに、製造業および建設・不動産業におけるアポイント獲得率を検証しました。詳細はPR TIMES（新しいタブで開きます）で報じられている。

日本の基幹産業である製造業・建設・不動産業は、DX推進や業務改革が経営アジェンダとして強く意識されています。こうした業界に対するLinkedIn活用の有効性について、実務データに基づく定量的な検証はほとんど公開されていません。シン・セールス総合研究所の調査は、この分野における貴重な知見を提供しています。

調査の対象は、売上100億円以上の中堅〜大手企業で、CxOレイヤーおよび経営企画、新規事業開発、DX推進部門の責任者層を中心に、Sales Navigatorで業界・役職を絞り込み、対象企業・担当者の公開情報を踏まえて個別に作成したDMを送付しました。

詳細・ポイント

検証結果によると、製造業のアポイント獲得率は6.59%、建設・不動産業は6.49%で、いずれもLinkedInでのアポイント獲得の一般的な目安水準（約5%）を上回っています。サンプル数には限りがあるものの、今回の検証環境下では、LinkedInでのアウトバウンド営業が製造業・建設・不動産業のいずれにおいても一定の有効性を示す傾向が確認されました。

獲得したアポイントの多くは、大手企業の経営層と変革を担う部門の責任者クラスからのものでした。業態としても、自動車、食品、化学、素材などの製造業から、ゼネコン、住宅メーカー、不動産会社、インフラ企業に至るまで、幅広い大手企業が含まれています。いずれもDXや業務改革の推進に関与する立場にあり、LinkedInが製造・建設・不動産業界の意思決定プロセスに関与する層との接点づくりに寄与し得るチャネルであることがうかがえます。

業界への波及効果

この調査結果は、建設業界全体に大きな波及効果をもたらす可能性があります。ゼネコンや設計事務所、デベロッパーなど、建設業界の各種企業が、LinkedInを活用したアウトバウンド営業への取り組みを強化することが予想されます。また、建設・不動産業におけるDX推進や業務改革の動きも、LinkedInを通じてさらに加速する可能性があります。

建設業界におけるLinkedInの有効性は、従来の営業手法に新たな選択肢を提供するものと考えられます。特に、DXや業務改革を推進する企業にとって、LinkedInは重要なツールとなり得ます。実務者は、この動向を注視し、自社の営業戦略に適切に組み込むことが重要です。

実務者のアクション

実務者は、以下の3点に着目して、LinkedInを有効活用するための戦略を検討すべきである。

1. 業界属性だけを理由にLinkedInを除外しない：製造業・建設・不動産業でも、LinkedInが一定の有効性を示すことが確認された。自社のターゲットがこれらの業界にあっても、LinkedInを検討すべきチャネルの候補として位置付けることが合理的と考えられます。

2. DX・業務改革を切り口に文面を設計する：自社の商材の提供価値を、相手業界におけるDX・業務改革の文脈に接続することで、メッセージの関連性を高めることが推奨されます。対象企業のDX認定の取得状況や中期経営計画、プレスリリースなどから具体的な取り組みに言及することで、メッセージの個別性も担保できます。

3. 役職層は「変革に関わる責任者」を優先する：獲得したアポイントの多くは、経営層、経営企画、新規事業開発、DX推進といった変革アジェンダに関与する責任者クラスからのものでした。現場担当者よりも、組織全体の改革を担う責任者をターゲットに含めることで、反応率とアポイントの質の双方を高められる可能性があります。